Los Diez Escollos del Posicionamiento: Una Guía para Evitar Trampas Estratégicas Comunes

El posicionamiento no es solo un ejercicio de marca, define la dirección misma de una empresa. Si el posicionamiento sale mal, cuanto más trabajes, más probable es que te desvíes del rumbo, a veces incluso generando ventajas para tus competidores.

 

Aquí están diez errores comunes en el posicionamiento de los que cada empresa debe desconfiar:

 

1. Perseguir mercados grandes demasiado pronto

 

Muchas empresas se apresuran a reclamar grandes mercados solo para descubrir que están superadas, mientras los verdaderos beneficiarios son sus competidores.

 

Ejemplo: 360 intentó una vez entrar en el comercio electrónico, compitiendo directamente con gigantes como JD y Taobao. Después de quemar enormes recursos, tuvo que retirarse, porque el espacio ya estaba dominado.

 

Lección: Un buen posicionamiento no se trata de ser grande, sino de ser preciso. Comienza pequeño, encuentra un punto de entrada único y construye tu avance allí.

 

2. Confundir el posicionamiento con la inspiración

 

Algunos creen que el posicionamiento se trata de brillantes destellos de inspiración. En realidad, el mejor posicionamiento suele ser simple, claro y arraigado en verdades evidentes.

 

Ejemplo: El eslogan "Nongfu Spring Sabe Un Poco Dulce" puede sonar casual, pero captó las preocupaciones de los consumidores sobre la calidad del agua al enfatizar la naturalidad. Ese simple énfasis creó diferenciación.

 

3. Esperar la estrategia perfecta

 

Muchas empresas retrasan la acción, esperando un plan impecable. El resultado: oportunidades perdidas.

 

Ejemplo: Tesla no comenzó con coches de mercado masivo. Primero probó el terreno con coches deportivos de alta gama y luego se movió gradualmente hacia vehículos convencionales.

 

Lección: La estrategia solo necesita apuntar en la dirección correcta. La ejecución y la iteración importan mucho más que esperar la perfección.

 

4. Sobreenfatizar las características del producto

 

Las empresas suelen obsesionarse con las distinciones del producto. Sin embargo, los consumidores pueden valorar algo completamente diferente.

 

Ejemplo: El éxito de Xiaomi no se construyó sobre especificaciones de hardware, sino sobre la percepción de relación calidad-precio y su cultura única de entusiastas.

 

Lección: La ventaja competitiva vive en la mente del cliente, no en los parámetros técnicos.

 

5. Asumir que los consumidores son expertos

 

Muchas empresas sobreestiman a los consumidores, imaginando que comparan especificaciones como analistas. En realidad, los consumidores solo quieren una razón simple para elegir tu producto.

 

Ejemplo: Los anuncios de detergente no comparten fórmulas; prometen eliminar manchas más fuertes. Los consumidores se preocupan por los resultados, no por los mecanismos.

 

6. Carecer de coraje para crear nuevas categorías

 

Las oportunidades a menudo están donde nadie se ha aventurado. Sin embargo, la mayoría de las empresas evitan el riesgo.

 

Ejemplo: RIO pionero de los cócteles listos para beber, evitando el mar rojo de la cerveza y los licores para capturar su propio espacio.

 

Lección: Una nueva categoría es una nueva ventana mental. Quien la abra primero a menudo se vuelve sinónimo de ella.

 

7. Hacer la estrategia democrática

 

Las reuniones estratégicas a menudo buscan consenso, pero el consenso fácilmente conduce a la mediocridad. La verdad y la audacia generalmente residen en los pocos.

 

Ejemplo: El iPhone nació porque Steve Jobs tomó decisiones definitivas, no porque se votara.

 

Lección: La estrategia es una decisión, a veces de una sola persona. No es un compromiso entre muchos.

 

8. Anunciar demasiado pronto

 

Algunas empresas gritan eslóganes antes de que su estrategia siquiera aterrice, dando a los competidores tiempo para prepararse.

 

Ejemplo: LeTV una vez abanderó ruidosamente su ecosistema, pero la ejecución fracasó y su cadena de capital colapsó.

 

Lección: La estrategia se prueba a través de acciones, no de palabras.

 

9. Perder la paciencia en la ejecución

 

Muchas estrategias sólidas fracasan porque se abandonan a medio camino.

 

Ejemplo: Amazon soportó más de una década de beneficios mínimos antes de construir su formidable foso. Si hubiera renunciado después de tres años, el Amazon que conocemos hoy no existiría.

 

Lección: La estrategia requiere paciencia y persistencia. En el camino hacia el éxito, la mayoría se rinde demasiado pronto. Solo los que perseveran triunfan.

 

10. Perseguir demasiadas oportunidades

 

Una estrategia puede estar establecida, pero las constantes tentaciones de nuevas oportunidades dispersan recursos y erosionan el enfoque.

 

Ejemplo: Algunos fabricantes de teléfonos chinos se expandieron al extranjero, saltando entre India, África y Europa, logrando poco en cualquiera. En contraste, OPPO y vivo se centraron en mercados de menor nivel y aseguraron sus posiciones.

 

Reflexiones finales

 

El posicionamiento es una batalla por la percepción y una campaña a largo plazo. El éxito no viene de hacer más, sino de hacer lo que está enfocado, es consistente y paciente.

 

 

• No persigáis el tamaño ciegamente, encontrad vuestra ruptura.
• No esperéis la perfección, iteréis rápidamente.
• No os obsesionéis con las características, conquistad la mente del cliente.
• No os apresuréis, perseverad con paciencia y enfoque.

 

Evitar estos escollos ayudará a garantizar que las estrategias no solo suenen bien, sino que realmente aterricen y impulsen un crecimiento duradero.

 

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